Az előző írásomban a gondolatsort ott hagytuk abban, hogy a bizalom és az üzleti partneri kapcsolat kiépítése kulcsfontosságú a jó IT konzultatív értékesítő részéről az ügyfele irányában. A legtöbb vállalat sikere a kiváló üzleti partnerkapcsolataiban rejlik. Vagyis a régi ügyfelek megtartásában és újak szerzésében. Alapvetően az üzleti kapcsolatok nem szimpátiáról kell, hogy szóljanak, de mindannyian emberek vagyunk, akik ebben a társasjátékban részt veszünk. Tapasztalataim szerint, amennyiben a kiépített bizalom elszáll valamilyen okból egy ügyfélnél, akkor az a racionális döntéseket is nagymértékben befolyásolhatja a jövőre nézve, és nagy erőkkel azon kell dolgozni, hogy mielőbb a bizalom újra kiépüljön a két partner között.
A bizalom fundamentuma: tudás
A professzionális értékesítőnek a feladata, hogy az ügyfele jelenlegi helyzetéről egy digitális „diagnosztikai leletet” készítésen, a jövőre nézve pedig tanácsot adjon, hogy a piaci trendeknek megfelelően az ügyfél milyen területeken tudna úgy fejleszteni, hogy a vállalat minél piacképesebb legyen, hiszen az IT, egy cég életében az üzlet szerves részét képezi már.
Valós cél: a profit maximalizálása és az erőforrás optimalizálása
Természetesen komoly veszélyt jelent, ha a „most, azonnali” profitmaximalizálás igénye megöli a jövő miatt befektetendő lehetőségeket. Ugyanakkor ez minden cégvezetőnek, tulajdonosnak a saját felelőssége és lehetősége is, hogy mennyire követi a piacon lévő versenytársak, illetve más területen szereplők innovációit.
Hadd szemléltessem egy „történelem előtti” példával ezt a rossz vállalati gyakorlatot: 1881-ben megalakították a Kodak amerikai céget, amely az amatőrök fényképeinek előhívásával foglalkozott. A cég működése során egy teljes üzleti világhálózatot épített fel, folyamatosan fejlesztett a technológiáján, illetve megjelent olyan más piacokon is, mint filmipar, egészségügy és piacvezető szerepet töltött be, 200 ezer dolgozóval. Az internet és az okos mobiltelefonok térnyerésére, piaci hódításaira viszont nem figyelt kellőképpen. A Kodak csődbe ment, szabadalmait felvásárolta a Samsung, Apple és a Google.
Mikor mondjuk, hogy egy IT konzultatív értékesítő professzionális tanácsadásra képes?
Érdeklődően és figyelmesen tud kérdezni az ügyfelektől. Ismeri a piacon szereplő versenytársakat és azok megoldásait. Van önbizalma, mert ismeri és tudja az általa képviselt technikai lehetőségeket és azok piaci trendjeit. Megoldásokban gondolkodik, ezáltal az ügyfélnél könnyedén alakít ki bizalmat szakértelmével. Egy IT szolgáltatás felelőssége viszont nemcsak az értékesítőn múlik, hanem az összes kollégán, akik a mátrix szervezetben bármilyen fronton találkoznak az ügyféllel. Az értékesítő a cég arca, aki motiváltságával, nyerni akarásával, érzékenyítő empátiájával folyamatosan érezteti az ügyféllel, hogy fontos neki és nem csak az számít, hogy a nap végén a sikeres üzlet megkötése után megkapja a jól megérdemelt jutalékot.
A bizalom kiépítése nemcsak egy klisé kell legyen a személyes találkozásoknál, érezni-e kell az ügyfélnek, hogy nem azért tesszük fel a „Hogy vagy?” kérdést, mert ez kötelező, vagy egy töltelék mondatnak szánjuk, mert nem tudjuk elkezdeni a tárgyalást, hanem ténylegesen érdekel. A kommunikáció során fontos az is, hogy figyeljünk arra; ne csak a szavakat értsük meg, hanem a nonverbális kommunikáció jeleit is. A magabiztos ügyféltárgyalás kemény munka eredménye, mentális erőfeszítés, ami támaszkodik elsődlegesen az előzetes sikeres pozitív tapasztalatokra, illetve túllép a múltbeli kellemetlen élmények negatív következményein. Ha sikerül a bizalmat megteremteni, ha az IT konzultatív értékesítőnek sikerül kikezdhetetlen szakmai kompetenciájáról is számot adni, akkor az ügyfél ugyanúgy el fogja fogadni tanácsait, ahogyan sok éve mi is teljes bizalmat szavaztunk annak idején a gyermekklinika ismeretlen orvosának.
