Szerző: Pataki Tünde
Már az ókori Kínában, Babilóniában, Asszíriában, Egyiptomban, Görögországban, Indiában, Perzsiában és Rómában megjelentek a szabad ég alatt vásározó kereskedők, legelőször csak a csere-bere kereskedelem vetette meg a lábát a szükségletek kielégítésére. Az árukat szabad szemlére tették ki, a vevők pedig vizuális átvizsgálással győződhettek meg a termék minőségéről. A közigazgatás fejlődésével viszont megjelent egy fontos értékmérő eszköz a pénz, amely folyamatosan élénkíteni kezdte a kereskedelmet. Egy idő után kialakultak kereskedelmi útvonalak, mint például: Selyemút, Tömjénút, Fűszerút, Borostyánút, Sóút, Bádogút, ahol megteremtették az áru szabad mozgásának lehetőségét.
A régi írások szerint a főniciaiknak voltak azok, akik az első kereskedelmi nagyhatalommá váltak, mivel innovátor gondolkozásukkal formálták kereskedői szellemet: bevezették főniciai ábécét, amit sokkal könnyebb volt megtanulni, mint a piktogramos írásrendszereket, ezt terjesztették és használták, illetve elsőkként hajóikkal behálózták a teljes kereskedelmi útvonalakat és a Fekete tengert, kolóniákat hoztak létre.
A jelenkorra lefordítva ezt a kis történelmi visszatekintést, tulajdonképpen az értékesítés miben is változott a főniciaikhoz képest az IT világában? A kereskedőket úgy hívjuk, hogy konzultatív értékesítő, a Selyemutat pedig felváltotta az internet, de ez is egy útvonal, csak nem tevék hátán tevegelünk a vevőkig, hanem virtuálisan suhanunk.
Ennyire egyszerű lenne? Az IT-termékek egyre bonyolultabb világában a jó értékesítőnek kulcsfontosságú, hogy bizalmat kell felépítenie elsősorban az ügyfeleivel, az értékesítési folyamat nem egy egyszerű üzleti kapcsolat, hanem egy hosszú távú, folyamatos konzultációra épülő partneri viszony.
Egy jó konzultatív értékesítő esetében, ahogy azt J.D. Rockefellertől tudjuk „Minden más képességnél többet ér, ha az ember tudja, hogyan kell bánni az emberekkel”
A technikai tudásukat és tapasztalatukat arra kell használniuk, hogy megértsék a vevők igényeit, motivációit, hogyan lehet a cégük eredményességén javítani és bevételeit növelni, hiszen, ha az ügyfél fejlődik, növekszik az értékesített termékek segítségével akkor kialakul egy nagyon komoly bizalmi viszony. Az „ügyfélértés” a jól irányított kérdéseken, illetve az alázatos figyelésen múlik, nem szabad lebecsülni az ügyfél tudását.
Rá kell mutatni a piaci tendenciákra, bemutatni az új technológiai fejlesztéseket, hogy követni tudják a legújabb trendeket. A fő ok, amiért a konzultatív értékesítés egyre fontosabbá vált, egyszerű: megnőtt a verseny, illetve egyre bonyolultabb termékek, szolgáltatások jelentek meg a piacon. Az IT értékesítés professzionális tanácsadássá alakult, ahol együtt kell lélegezni az ügyféllel, mert csak így lehet a versenytársak előtt maradni.
Warren Buffett, mint már annyiszor, ezúttal is fején találta a szöget, amikor elmondta: „a meccset azok a játékosok nyerik, akik a pályát figyelik, és nem azok, akik le sem tudják venni a szemüket az eredményjelző tábláról.”
A föníciaiak idejével szemben ugyanakkor, amikor a „meccset” megnyertük, vagyis az üzlet létrejött, a konzultatív értékesítő nem tűnik el, mint szamár a ködben, vagy egy teve a Selyemút homokviharában, hanem végig kíséri az ügyfelet a megkötött szerződés ideje alatt, ha probléma merül akkor segít eljuttatni az információkat a megfelelő személyekhez. Mint egy jó szülő, aki fél szemmel kíséri gyerekét egy életen keresztül. Miért is fontos ez? A kiépített bizalmat pillanatok alatt el lehet veszíteni.
