A B2B-márkák kemény leckét kaptak a járvány során. Azáltal, hogy erősen támaszkodtak az olyan piaci platformokra, mint az Amazon Business, egy gombnyomásra vesztették el a bevételeik jórészét. Amikor ezek a platformok úgy döntöttek, hogy energiájukat a WC-papír tömegekhez történő eljuttatására összpontosítják, egyszerűen kihúzták a talajt a többi gyártó alól. Az online értékesítés kényelmes és egyszerű hirtelen felelősséggé vált és megmutatta, mennyire sebezhetőek a B2B-vállalkozások az Amazon és más piaci platformok kénye-kedvének.
Korábban az offline nagykereskedőkre támaszkodni nem volt nagy probléma. De az online világban vannak monopóliumok és oligopóliumok, akik cserélhető logisztikai cégként kezelik a gyártási vállalkozást. Csak egy versenytárs kell hozzá, hogy gyorsabban vagy olcsóbban csinálja, mint te, és te kimaradsz a bizniszből.
A félelem felpörgeti a változást és nincs is annál ijesztőbb, mint hirtelen elveszíteni a hozzáférést az ügyfelekhez. Ez az oka annak, hogy sok B2B-vállalkozás most beszáll a Direct-to-Consumer (D2C) játékba, és közvetlenül az ügyfeleknek értékesít, online.
A gyártók számára ez gyakran ijesztő lehet, különösen, ha a digitalizálás zöldmezős terület. Érdemes azonban megjegyezni, hogy a legtöbb gyártó már offline is alkalmazza a D2C-t. Sőt, a vásárlók most azt várják, hogy közvetlenül a márka online platformjára léphessenek, ahol megtalálhatják teljes termékskálát és a legrészletesebb, leghitelesebb információkat a termékekről. A digitalizálás azt jelenti, hogy már nem kell a kiskereskedőkhöz fordulniuk tanácsért, hanem közvetlenül a forráshoz – a termékeket előállító gyártókhoz – fordulhatnak információért.
A helyzet az, hogy a platformgazdaság győzött, így itt az ideje, hogy a gyártók bevegyék a fedélzetre a digitális D2C megközelítést – ami egyenértékű a gyorsabb és hatékonyabb értékesítéssel, valamint nagyobb kényelemmel az ügyfelek számára. A nagy kérdés, sok B2B-vállalkozás számára az, hogy hogyan lehet a D2C-t online bevezetni a gyártásba.
Az online D2C előnyei a gyártók számára
Az ügyfélélmény birtoklása
A gyártóknak lehetőségük van arra, hogy saját márkahangjukat alakítsák és eldöntsék, hogyan kívánnak kapcsolatba lépni az ügyfelekkel. Vállalkozása sokkal nagyobb ellenőrzést fog gyakorolni a marketingcsatornái felett, beleértve a közösségi média platformokat és az e-mail marketinget. A saját kommunikációs csatornáinak birtokában vállalkozásának lehetősége nyílik arra, hogy több ügyfélkapcsolati pontot hozzon létre és biztosítsa, hogy ne valaki más beszéljen a márkánk helyett.
A kommunikáció birtoklása mellett az ügyfélélmény birtoklása nagyobb személyre szabást és testreszabást is jelent. A digitális e-kereskedelmi platform segítségével vevőnként személyre szabhatja az ajánlatokat, árakat és egyebeket. Ennek kettős hatása van: növeli ügyfelei kényelmét, ami pedig megnövekedett bevételhez vezet. Ez egy win-win. A D2C lehetőséget kínál arra is, hogy saját ügyfélszolgálatot irányítsunk, biztosítva, hogy ne veszítsünk ügyfelet a nagykereskedők vagy a piaci hibák miatt.
Az állománykezelés diverzifikálása és digitalizálása
Egy online D2C-csatorna létrehozásával megszerezhető az irányítást a készletkezelés felett. Ez azt jelenti, hogy garantálni lehet a készletet ügyfelek számára és fokozottabb költségkontrollt biztosít, mivel a haszonkulcs az gyártó kezében van. Több bevételi forrást teremthet a termékek szélesebb választékával, különösen akkor, ha saját piacteret vezet be, amely támogathatja D2C-csatornát azáltal, hogy kiépíti az elérést és lehetővé teszi a költséghatékony ügyfélszerzést, különösen az új régiókban.
Boss love Big Data
A jövő sikereit és kudarcait azok a cégek határozzák meg, akik elfogadják az adatvezérelt megközelítést, és azok, akik nem. Azok a gyártók, akik csak az Amazonon vagy más platform-nagykereskedésen keresztül értékesítenek, óriási vásárlói adatoktól esnek el. A digitális D2C alkalmazása a gyártásban rengeteg adatelemzést jelent, amelyek segítségével tájékozódhat egy gyártó a készletkezeléssel, az árképzéssel, a termeléssel, a forgalmazással és a marketinggel kapcsolatos üzleti döntésekben. Ahogy belső adatokból több információ kiderül az ügyfelek preferenciáiról és vásárlási szokásairól, a vállalkozás jobban megérti a fogyasztói bázist és sokkal hatékonyabban tud célozni.
Sebesség
Az online D2C-stratégiát alkalmazó gyártók gyorsan piacra léphetnek új termékekkel és szolgáltatásokkal, mert nincs olyan közvetítő, akivel egyeztetnének vagy késleltetést okoznának. A megfelelő e-kereskedelmi platform segítségével tesztelhető a minimális életképes termék (MVP) verzióit új piacokon, új termékeket tesztelhet a meglévő piacokon, vagy kipróbálhatja a piactér képességeit anélkül, hogy egy teljes munkacsoportra lenne szüksége egyszerűen az egymás közötti kommunikáció kezelésére. harmadik féltől származó csatornák.
A D2C-gyártásban való használatának legfőbb kihívásai és megoldásuk
Az offline stratégiáról az online stratégiára való váltás mindig bizonyos kihívásokkal jár, de ha előre tisztában vagyunk a legnagyobb buktatókkal, az azt jelenti, hogy stratégiailag és előre meg tudja oldani azokat a zökkenőmentes átállás érdekében. A D2C legnagyobb kihívásai a gyártók számára a következők:
- Ismeretek hiánya – Sok B2B vállalkozás, beleértve a gyártókat is, egyszerűen csak korlátozottan ismeri az online D2C-t és az elérendő hatalmas előnyöket.
Megoldás: Ha Ön a belső D2C kampány éllovasa, létfontosságú, hogy az összes kulcsfontosságú döntéshozót felvilágosítsa a fent tárgyalt különféle előnyökről – mielőtt bármi mást tenne. - Partnerek – A partnerek (nagykereskedők vagy offline egyaránt) egyáltalán nem érdeklődnek az Ön vállalkozása iránt, és néha határozottan ellenezhetik. Attól tartanak, hogy a D2C-vel kivágod a középsőt.
Megoldás: Először is, soha ne tekintse a D2C-t a közvetítő kiiktatásának, hanem tekintse új és támogató értékesítési csatornának (és kommunikálja ezt ideges partnereivel).
A viszonteladók és más piacterek fontos szerepet játszanak abban, hogy kapcsolatba lépjen a terméke iránt már érdeklődő közönséggel. Ez egy olyan közönség, amelyet marketing- és keresletgeneráló csapata nyomon követhet és megcélozhat az Ön D2C modelljével. Egyéb megoldások közé tartozik az online D2C-stratégia elindítása egy olyan piacon, ahol a partnerhálózata nem olyan erős. Alternatív megoldásként hozzon létre egy új márkát, hogy tesztelje az MVP-t anélkül, hogy tollakat felborzolna. - Szervezet – A múltban a gyártási üzletág valószínűleg teljesen különálló üzleti egységekkel rendelkezett az összes piacra lépő csatornához, mindegyik saját költségvetéssel, folyamatokkal és technológiával. Ez számos problémához vezethet a D2C használat során, ideértve a szétszórt felhasználói élményt, a megkettőzött vagy akár manuális erőfeszítéseket és folyamatokat, a hibás technológiai kötegeket és még sok mást.
Megoldás : Keressen egy e-kereskedelmi megoldást, amely egyetlen kötegből képes kiszolgálni az összes piacra lépő csatornát. Ez segít a folyamatok összehangolásában, megszünteti a párhuzamos erőfeszítések kockázatát, és egyszerűsíti az ügyfelekkel való kommunikációt. - Marketing és márka – Ha gyártási vállalkozása korábban nagykereskedőkre vagy olyan platformokra támaszkodott, mint az Amazon, akkor lehet, hogy nem fektetett be egy digitálisan hozzáértő marketing- és márkarészlegbe. A megfelelő készségkészlet hiányában előfordulhat, hogy marketingrészlege elszalasztja azokat a lehetőségeket, amelyekkel kihasználhatja az ügyféladatokat, és intelligens digitális stratégiák segítségével új vállalkozásokat célozhat meg.
Megoldás: Vagy fogadjon fel egy digitális marketingcsapatot, hogy felügyelje az online D2C-stratégiát, vagy fejlessze jelenlegi marketinges alkalmazottait, hogy rendelkezzenek azzal, ami ahhoz szükséges, hogy vállalkozása a D2C-vel megfelelően növekedjen. - SEO – Azok a B2B-vállalkozások, amelyek korábban harmadik felekre támaszkodtak az online értékesítés során, korlátozott ismeretekkel rendelkezhetnek a keresőoptimalizálás (SEO) bevált gyakorlatairól az e-kereskedelmi vállalkozások számára, ami elengedhetetlen minden digitális infrastruktúrán keresztül értékesítő vállalkozás számára.
Megoldás: szorosan működjön együtt a meglévő kiskereskedelmi csatornákkal, hogy javítsa a meglévő termékinformációkat, beleértve a kulcsfontosságú kifejezéseket és attribútumokat, a megfelelően optimalizált másolatot és a kiváló minőségű képeket az összes értékesítési csatornán. Ezután győződjön meg arról, hogy mindez helyesen van megvalósítva a saját D2C csatornájában. Ez egységességet teremt, és biztosítja, hogy kövesse a bevált gyakorlatokat.
